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直销员如何做出准确的判断


导读:直销员的工作在于与人沟通,这就要求直销员对他人具有较强的判断力,那么这些判断又该依据什么来做出?如何做出准确的判断呢?

一、观察客户的姿态

假如你是一位专职直销员,那么,在下列情况下,能做出准确的判断吗?

1、从对方走向你的走姿,你能判断你和他谁是强手?

2、握手的感觉如何和寒暄的节奏、强弱与长短,你能立即决定下一步应采取的对策吗?

3、从对方落座的位置和坐姿,你能肯定他对这次谈判的决定权的大小和他的性格特征吗?

4、你能从他的坐姿和手势在交谈中的变化,判断出他对谈话的兴趣和态度吗?

5、你能从对方言谈中的态势变化,判断对方对这个事件的态度吗?

一个人无论如何成熟老练,如果他的有声语言表达得言不由衷,那么,他身体的无声语言会告诉你他表里不一,其中可能有诈。这些信息的获得都依靠你敏锐的观察,当然,这些观察还必须有赖间接经验的理论指导。

二、注意客户的性格和心理

作为观察者,你要注意客户的肢体暗示:

1、可能的防卫行为:诸如:胸前交叉双臂,皱眉头,交叉双腿及用手指指点点。

2、沉闷的表示:轻敲铅笔,抖动着脚,眼睛瞄来瞄去,受挫的神色,手指轻敲桌面以及呆呆望着你。

3、紧张:缺乏眼神接触,坐立不安,流汗过度,在皮肤上或戳或按,或是在口袋里玩弄钱币或钥匙。

4、挫折:紧握双手或纽绞双手,激烈地吐气,用手指指点点以及摇头。

5、开放:放开双手,不扣扣子,双腿不交叉。

6、合作:人们向你靠拢,坐在椅子上的前沿,侧着头。

7、亲近:每个人都会和他人保持一定身体距离,且由此距离可以表示不同的亲密程度。

8、眼神交接:传达兴趣和注意力。

花些时间去研究别人的肢体行为,并且开始在你所处的情境中观察对方的意向,这会帮你提高对人和对肢体语言的敏感性,在处理异议和敲定交易时,这种敏感尤其对你非常有价值。

学会控制自己的非言辞行为还有另一个好处,即能在交易的关键时刻使你安全无误地传达讯息。

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